یکی از سوال های متداول در جلسه مصاحبه، گفتگو در مورد حقوق درخواستی است و دو طرف در مورد حقوق مورد درخواست با هم چانه زنی می کنند تا به یک عدد توافقی دست پیدا کنند.

 

 

 

حال برای رسیدن به بهترین توافق چگونه می توان عمل کرد و عوامل موثر بر این مذاکره چیست؟

پیش از هر چیز باید جلسه مصاحبه و به خصوص گفتگو در مورد حقوق را مانند یک جلسه مذاکره فرض کنیم. عوامل زیادی را در جریان این مذاکره باید در نظر گرفت، اما 5 عامل اصلی را می توان موارد زیر دانست:

  • شرایط بازار کار و این که بابت شغل مورد گفتگو دامنه پرداختی بازار چقدر است.
  • موقعیت فردی: مجموعه شایستگی ها (مهارت ها، خصوصیات فردی و دانش) که باعث می شود یک نفر حداقل هایی را برای خود تعیین کند.
  • حقوق فعلی فرد شاغل
  • مطلوبیت های (interest) داوطلب استخدام
  • مطلوبیت های (interest) کارفرما: دامنه حقوق ها در شرکت کارفرما، روش تصمیم گیری برای حقوق، نیاز کارفرما به تخصص شغل مورد گفتگو

 

با در نظر گرفتن عوامل موثر نکات زیر برای مذاکره حقوق پیشنهاد می شود:

  • قبل از حضور در جلسه مصاحبه، داده های دامنه حقوق بازار را تهیه کرد. مرسوم ترین روش در این کار گفتگو با دوستان و همکاران در حرفه مورد نظر است.
  • قبل از جلسه، در صورت دسترسی، دامنه حقوق های پرداختی در شرکت کارفرما را به دست آوریم. از طریق دوستان احتمالی در این شرکت ها، یا جستجو در گوگل در مورد شرکت، جستجو در فیس بوک یا لینکداین و سایر کانال های به دست آوردن اطلاعات
  • در حین جلسه، هنگام گفتگو در مورد حقوق، از استراتژی سکوت استفاده کنیم و صبر کنیم تا ابتدا کارفرما حقوق مورد نظرش را اعلام کند. واضح است که این استراتژی همیشه موثر نیست، اما به عنوان یک ابزار می تواند به ما کمک کند.
  • وقتی می خواهیم در مورد حقوق صحبت کنیم، ابتدا مشخص کنیم که حقوق به چه معناست. چون در هر شرکتی حقوق تعریف متفاوتی دارد. مانند پایه حقوق، حق جذب، حق .... بهترین راه گفتگو در مورد جمع دریافتی سالانه تقسیم بر 12 است، که شامل پرداخت های ثابت و متغیر است و ابهام آن کمتر است.
  • منظور از دریافتی جمع درآمد منهای کسورات است که این کسورات در شرکت های مختلف متفاوت است. مثلا شرکت ها روش های پرداخت بیمه و مالیات متفاوتی دارند که می تواند بر میزان دریافتی موثر باشد.
  • در برخی از شرکت های ایرانی، اضافه کار سهم موثری در درآمد و دریافتی افراد دارد. بنابراین وقتی در مورد دریافتی گفتگو می کنیم، باید سهم اضافه کار و میزان ساعت مورد انتظار کارفرما برای اضافه کار را بدانیم. بهترین ملاک برای مقایسه و مذاکره در مورد حقوق ها، نسبت میزان دریافتی به مدت ساعت کار ماهانه است. مثلا اگر شرکت فعلی، یک میلیون تومان به ازای 200 ساعت کار ماهانه پرداخت می کند، یعنی ساعتی 5 هزار تومان. و در جلسه استخدام پیشنهاد حقوق پیشنهاد یک میلیون م 200 هزار تومان به ازای 250 ساعت کار، معادل ساعتی 4800 تومان است و به عبارتی با این که 200 هزار تومان در ظاهر به دریافتی اضافه شده است، اما قیمت هر ساعت کار پایین تر آمده است.
  • وقتی در مورد حقوق فعلی در جلسه مصاحبه پرسیده می شود، بهتر است، دامنه حقوق گفته شود.
  • در جلسه استخدام مطلوبیت های کارفرما را شناسایی کنیم. مثلا: چقدر به تخصص ما در حال حاضر نیاز دارند، در شغل مورد گفتگو چه کارهایی باید انجام شود، مدت ساعت کار هفتگی مورد انتظار کارفرما چقدر است. چقدر از نظر کارفرما، مناسب تشخیص داده شده ایم و از نظر او، با این استخدام چه میزان از کارهای وی انجام خواهد شد.
  • مطلوبیت معمول کارفرما این است که اگر فردی را استخدام کرد، حداقل چندین سال در شرکتش بماند و کار کند و داوطلب به فکر تغییر شغل نباشد. تاکید بر برنامه بلندمدت حضور در سازمان به شرط تامین انتظارات می تواند اطمینان خاطر و مطلوبیت استخدام کارفرما را بیشتر کند.
  • شرکت های بزرگ معمولا برای مدیریت مناسب تر منابع انسانی، از دستورالعمل های مشخص استفاده می کنند و به اصطلاح اشل حقوقی مشخصی دارند و دامنه حقوق برای مذاکره چندان زیاد نیست. به عکس شرکت های کوچک تر یا پروژه محور، از این منظر محدودیتی زیادی برای خود ایجاد نمی کنند و خود را مقید به این دستورالعمل ها نمی کنند، برای آن ها، پیشبرد کار و رضایت کارفرما می تواند مهم تر باشد، بنابراین در این شرکت دست برای مذاکره باز تر است.

  • همانطور که ذکر شد، پیش از هر چیز باید جلسه مصاحبه و به خصوص گفتگو در مورد حقوق را مانند یک جلسه مذاکره فرض کنیم و در مذاکره مهم ترین گام در ابتدا شناسایی مطلوبیت (interest) دو طرف است و بر این مبنا استراتژی مذاکره را در مورد حقوق پیش برد. قبل از حضور در جلسه مصاحبه، ابتدا باید مطلوبیت های خود را شناخت که پاسخ به این سوال که "چرا در یک جلسه مصاحبه شرکت کرده ایم و به دنبال چه چیزی هستیم؟". پاسخ به این سوال می تواند گزینه های زیر باشد و ریسک های محتمل نیز به این صورت است:

مطلوبیت فرد

ریسک های مذاکره

استخدام به هر قیمتی: در این حالت، فرد داوطلب استخدام به دنبال این است که در هر صورت بتواند کارفرما را راضی به استخدام کند.

برای افراد تازه کار است یا کسانی که می خواهند وارد یک شرکت خاصی شوند! مثلا ممکن است برای یک نفر استخدام در شرکت نفت اولویت اول باشد و هیچ مورد دیگری برایش مهم نباشد.

اگر کارفرما این موضوع را متوجه شود، قطعا در دامنه حداقل حقوق قابل پرداخت، مذاکره خواهد کرد.

استخدام برای شغل و کار بهتر: در این حالت، داوطلب استخدام به دنبال تغییر شغل به دلیل نارضایتی از شغل فعلی (مانند مدیر بد، محتوای شغل غیرجذاب، محیط کار بد و ...) است و به دنبال این است که وضعیت کاری خود را بهبود دهد. برای این مورد در ابتدا پیشنهاد این است که کف مبلغ مذاکره، دریافتی فعلی باشد.

در این حالت دلایل تغییر شغل را نباید به صورت برجسته برای کارفرما آشکار کرد، تا کارفرما در مذاکره در مورد حقوق از آن به عنوان یک نقطه ضعف استفاده نکند و این دو راهی را در مقابل فرد قرار دهد که بین شغل بهتر و درآمد کمتر (در شرکت جدید) یا شغل بدتر و درآمد بالاتر (محل کار فعلی) یکی را انتخاب کند و فرد ناگریز به پذیرش حقوق کمتر در مقابل شغل بهتر شود.

استخدام برای حقوق بالاتر: در این حالت، احتمالا داوطلب در جایی شاغل است و به دنبال افزایش دریافتی است و به همین دلیل به دنبال تغییر شغل است. بنابراین کف مبلغ مورد نظر از قبل توسط داوطلب تصمیم گیری شده است و نباید به کمتر از آن رضایت دهد.

ممکن است داوطلب خود را فردی برای کارفرما تصویر کند که به دنبال پول است و اگر توسط کارفرما استخدام شود، ممکن است که دوباره در جستجوی کاری با درآمد بالا باشد و مطلوبیت کارفرما که در ماندگاری نیروی استخدام شده است، تامین نشود.

استخدام برای شغل بهتر و حقوق بالاتر: در این حالت فردی به حدی از تجربه و دانش شغلی رسیده است که می تواند ارتقا یابد. مثلا از رده کارشناسی به رده مدیریتی ارتقا یابد. یا این که محل کار فعلی، پاسخ گوی انتظارات و توانمندی های فرد نیست. در این حالت معمولا فرد موقعیت شغلی خوبی در محل کار فعلی دارد ولی به دنبال گزینه های مطلوب تر می گردد.

برای افراد با سابقه کار زیاد است یا دارای تخصص های ویژه است، یا گفتگو در مورد شغل های مدیریتی است.

کارفرما ممکن است تصور کند که فرد صرفا دلیل خاصی برای تغییر شغل ندارد و برای چانه زنی با محل کار فعلی خود وارد این مصاحبه شده است تا در این جا قول حقوق یا پست بالاتر بگیرد و بعد در محل کار فعلی خودش بخواهد از این بابت امتیاز بگیرد و در همان جا ماندگار شود.

 با وجود همه موارد گفته شده، مذاکره در مورد حقوق و خود مصاحبه نیازمند کسب مهارت است و با تجربه کردن شرایط مذاکره، بهبود می یابد و از ابتدا نمی توان از کسی انتظار داشت، بتواند در مصاحبه و مذاکره حقوق کاملا موفق باشد.